Recuerdo un día, que asistí a una capacitación de ventas, en calidad de veedor, en esa mañana el capacitador puso un video y los asistentes empezaron a decir, ya lo vimos. Puso un segundo video y los participantes igualmente manifestaron ¡ya lo vinos! Y así sucedió por tercera vez.
El jefe de ventas, también espera una novedad; pero al darse cuenta de la situación del capacitador, se levantó y se dirigió a su personal, “dejemos al profesor; seguramente tiene algo nuevo al finalizar el video.
Capacitar a los vendedores es un reto, porque, el personal de ventas obtiene un conocimiento empírico de una velocidad mucho mayor a la que un profesional adquiere conocimiento teórico. Por lo cual las empresas antes de programar una capacitación deben primero establecer con claridad el objetivo de la capacitación, y no solamente pensar en proporcionar nuevas técnicas; porque en realidad el personal ventas no necesita nuevas técnicas; sino reconocer la necesidad de involucrarse plenamente, desarrollando una variante de las técnicas de acuerdo a su propia personalidad.
Lo primera de un vendedor es sentirse como vendedor, y que, a partir de esta profesión, pueden no solamente obtener ingresos, sino mejorar su calidad de vida en todos los aspectos, lo cual tendrá una repercusión en el crecimiento y desarrollo de la empresa
La empresa debe distinguir entre tres situaciones diferentes:
1.- El personal necesita aceptarse como vendedor para comprometerse en sus labores.
2.- El personal necesita fortalecer habilidades.
3.- El personal necesita renovar ideas de ventas, basadas en el comportamiento de los clientes y la interacción de la comunicación.
Esta división es la básica para empezar a capacitar a los vendedores, a partir de esta y de la realidad de la compañía y del mercado se puede multiplicar los variantes de capacitación.